2026年、営業は「個の記憶」から「組織の資産」へ———調査で見えた勘と経験に頼るマネジメントの限界

～顧客対応の標準化はわずか7%、AIによる「誰でもトップ営業の知恵が使える仕組み」が売上・生産性向上のカギに～

コミュニケーションプラットフォーム「Re:lation（リレーション）」を提供し、6,000社以上（※1）の導入実績を誇る株式会社インゲージ（本社：大阪府大阪市、代表取締役社長：和田哲也）は、ビジネスパーソン500名を対象に「新年に向けた営業組織の実態に関する調査」を実施いたしました。

（※1）トライアル利用を含みます。

◆調査背景

2026年、多くの企業が営業組織の変革を急ぐ中、年始は年間目標の達成ペースを確立するための重要な「スタートダッシュ」の期間です。しかし、現場では個人の意識の問題だけでは片付けられない「情報の属人化」という構造的な課題が、組織の初動を遅らせています。本調査では、年始のパフォーマンス低下の真因と、AI利活用による「営業の仕組み化」への期待を浮き彫りにしました。

◆調査サマリー

長期休暇明け（年始）の業務再開時、即座にトップギアへ戻れる層はわずか26.6%に留まり、全体の約7割が年始のパフォーマンス復帰に「タイムラグ（時間的ロス）」を感じている実態が判明。
初動を遅らせる実務的な要因として、精神面の切り替えに次いで「休み中の連絡事項の整理」や「必要な情報の検索」が上位を占めており、実務面での情報のハンドリング不全が組織の再始動を阻む大きな壁となっている。
担当者の不在や退職時に顧客対応の品質を落とさないための「情報の標準化・共有」が十分になされている組織はわずか7.6%で、多くの現場で情報の属人化が深刻な懸念事項となっている。
約5割の役職者が、部下から「過去の経緯」や「資料の場所」に関する質問を受けることで自身の業務を中断されており、ナレッジが共有されていないことが組織全体の生産性を引き下げる要因となっている。
2026年の営業活動において、約6割がAIによる「情報の発見・要約」が生産性を向上させると確信しており、個人の勘と経験に頼らない最新テクノロジーを活用した「仕組み化」への転換が期待されている。

◆調査結果

①約7割が年始の「タイムラグ」を実感。休暇明けの初動に課題
長期休暇明け（年始）の業務再開時、即座にトップギアで業務に戻れる層は26.6%に留まり、全体の73.4%が何らかの「タイムラグ（時間的ロス）」が発生していると感じている実態が判明しました。その期間は「1日程度（31.0%）」や「2～3日程度（26.4%）」がボリュームゾーンとなっており、多くの組織において、年始の数日間は「本来のパフォーマンスを発揮できていない期間」となっています。組織的なスタートダッシュを切るための初動に大きな課題があることが浮き彫りとなりました。

②パフォーマンス低下の要因は「情報の整理・把握」の実務ロス
タイムラグを招く要因として、モチベーションの切り替え（50.4%）に次いで、「休み中の連絡事項の整理・把握（38.0%）」や「必要な資料・メールの検索（22.4%）」、「過去の商談経緯の思い出し（20.2%）」といった実務面が上位を占めています。これは、単なる「やる気」といった精神論ではなく、情報の分断や検索コストといった「実務的な仕組み」の不全が、組織の生産性を物理的に阻害していることを示しています。

③組織の標準化はわずか7.6%。特定個人への依存が浮き彫りに
担当者が不在（退職や病欠等）の際、顧客対応の品質を維持するための「情報の標準化・共有」が十分になされている組織はわずか7.6%に過ぎません。また、約5割の役職者が、部下からの「過去の経緯」や「資料の場所」に関する質問で自身の業務時間を削られており、情報が「個人の記憶」に依存している実態が明らかとなりました。特定個人の不在が組織全体の停滞を招くだけでなく、管理職の生産性までも奪っている「属人化の負の連鎖」が起きています。

④セールス強化への取り組み、約7割が「具体的な施策に着手できていない」現状
組織的な営業力の底上げを目指す「セールスイネーブルメント」について、実際に具体的な施策を実行できている企業は29.2%に留まり、残りの約7割が未着手の状態であることが明らかとなりました。そのうち3割以上が「取り組みたいがリソース不足（32.6%）」を理由に挙げており、営業の仕組み化の重要性を認識しながらも、現場の多忙さやリソースの欠如によって、理想とする組織体制の構築が停滞している実態が伺えます。

⑤2026年は「AIによるナレッジの武器化」へ関心がシフト
社内データから必要な情報を「AIが瞬時に発見・要約」する仕組みに対し、約6割が生産性の向上を確信しています。2026年に注力したいIT投資として「営業資料のデジタル管理（46.8%）」や「生成AIを活用したナレッジ検索（28.8%）」が上位に挙がっており、蓄積した情報を組織の知恵として再利用する「ナレッジの資産化」への意欲が高まっています。

◆今後の展望

本調査により、年始の始動ロスや対応品質の低下は個人の努力不足ではなく、ナレッジを武器にする「仕組み」の欠如に起因していることが明らかになりました。インゲージは、コミュニケーションプラットフォーム『Re:lation（リレーション）』を通じ、情報の属人化を解消し、誰もが組織の全知見にアクセスできる「セールスイネーブルメント」の実装を支援してまいります。

この「仕組み化」と「AI活用」をさらに深掘りするオンラインイベントを、1月22日（木）に開催いたします。2026年の営業戦略をアップデートし、持続的な成長を実現するための具体的なヒントをお届けします。

＜イベント概要＞

イベント名	Sales Enablement Expo 2026 – 営業は、もっと強くなれる。
開催日時	2026年1月22日（木）11:00～15:00
場所	オンライン
参加費	無料
定員	500名
主催	株式会社インゲージ
申し込みURL	https://ingage.jp/relation/see2026/

◆調査概要

調査名称：新年に向けた営業組織の実態に関する調査
調査方法：オンライン調査
調査期間：2025年12月23日～同年12月25日
有効回答：スクリーニング2,000名、本調査500名
詳細レポートのダウンロードはこちら：https://ingage.jp/relation/download/salereport2026/

◆『Re:lation』について

『Re:lation（リレーション）』は、メール、電話、チャット、FAQなどあらゆるコミュニケーションを一元管理し、資産化し、AIを用いて効率的な対応をチームで行う「コムアセット」を実現するサービスです。これにより、担当者しか知り得なかった情報の属人化を防ぎ、組織全体の対応力を底上げするとともに、少ないリソースで効率的な運用による省人化を実現します。

『Re:lation』は、幅広い業種・業界で使われ、リリースから11年で導入社数は6,000社（※1）を超えました。使いやすさを追求したデザインは高く評価され、グッドデザイン賞を受賞しています。

『Re:lation』サービスサイト： https://ingage.jp